記住這8個關(guān)于，采集中央空調(diào)工程信息都不是事~
發(fā)布時間:2016/10/9 信息來源：武漢中央空調(diào)精品超市
記住這8個關(guān)于，采集中央空調(diào)工程信息都不是事~
空調(diào)工程一般指從事商用空調(diào)、中央空調(diào)、凈化空調(diào)、通風調(diào)節(jié)、工業(yè)制冷等的設(shè)備銷售、安裝施工、售后維保的商事活動。而信息采集，顧名思義，也就是空調(diào)工程的信息采集活動。在整個項目的推進中，有效的信息采集程度，直接決定該銷售項目的成敗。因此，信息的采集、分析、充實、運用，是一切銷售活動的核心。
今天小編通過對信息分類，來探討對不同類別的信息主體應(yīng)該采集的信息內(nèi)容。
一、關(guān)于客戶
客戶單位所在地——聯(lián)系電話——注冊資金——法人代表——單位性質(zhì)（機關(guān)、國企、銀行、民營、合資、外企）—— 經(jīng)營行業(yè)——上級主管部門——空調(diào)管理部門——空調(diào)管理人員資歷、數(shù)量——項目性質(zhì)（新建、改建、擴建、維保）———空調(diào)及基建、設(shè)備負責人——員工收入水平——資信和效益情況——空調(diào)及設(shè)備資金來源（自籌、撥款、分攤）——工程以及設(shè)備維修的年費用額和申請、撥付程序。
關(guān)于客戶的信息中，核心信息有三個：單位性質(zhì)、項目性質(zhì)和資信情況。
點評：
1、點單位性質(zhì)，決定了他們的辦事習慣、決策程序、有關(guān)人員的個人需求的種類（軍隊和地方、國企和民企、外企、政府項目和其他項目；對項目總預(yù)算的關(guān)注、工程安全性的關(guān)注、小集體利益的關(guān)注）。
2、項目性質(zhì)，新建的項目，設(shè)備傾向進口還是國產(chǎn)；改擴建的，對原來設(shè)備和工程是否滿意；維保的，動因是什么（設(shè)備故障多、使用效果差、自由技術(shù)力量不夠、質(zhì)�；蛘咴S保合同到期）。
3、資信情況，資金充足，可能會選品牌設(shè)備，合作后資金風險小；資金不足，可能會選二手設(shè)備或者等待有錢后動手。
二、關(guān)于資金
客戶是否有錢——單位屬性——經(jīng)營領(lǐng)域——職員平均收入水平及最高收入水平——資金使用的立項權(quán)——資金審批程序——追加資金的運作辦法——聽到設(shè)備、工程、維�？傤~時的反映（認為較貴、太貴、天價）——財務(wù)管理有無特別限制——財務(wù)負責人的情況及對項目資金的影響力。
點評：
關(guān)于資金的信息中，核心信息有三個：行業(yè)屬性，是否屬于盈利能力強的行業(yè)或者有可靠資金來源（如撥款、自由資金充裕）的領(lǐng)域；資金審批程序，項目資金專用、審計后確認付款、一把手決定；財務(wù)負責人的影響力。
三、關(guān)于機組
空調(diào)機組的品牌——型號——功率——是否需雙制——制冷劑種類（是否對環(huán)保有要求）
業(yè)主指定還是設(shè)計院選擇———機組使用年限期望（維保項目還有是否過質(zhì)保期、能耗、有無泄漏、空調(diào)效果、運行工況、客戶滿意度）
電價——年開機運行時間——維保工程商（對外承包/自己承擔/是否滿意）——年維保承包費用以及滿意度
設(shè)計和施工單位（空調(diào)總造價，資金來源）——空調(diào)所在建筑物的所有權(quán)（自有、租用/租期）——空調(diào)所有人（自用自有、租賃、其他）。
點評：
關(guān)于機組的信息中，核心信息有兩個：機組品牌是業(yè)主指定還是設(shè)計院設(shè)計選擇，說明業(yè)主對機組的了解程度和設(shè)計院的作用；機組狀況，空調(diào)使用者對維保的認識程度和需求程度。
四、關(guān)于工程部經(jīng)理或副總
他對項目資料、立項報告是通過主管副總還是直接呈交老大，歷史經(jīng)驗上老大對他或者副總的建議可以不經(jīng)意就否決。
主管副總/工程部經(jīng)理是獨立的分權(quán)機構(gòu)還是單純的執(zhí)行機構(gòu)——工程部經(jīng)理地位是否穩(wěn)固——他能不能/敢不敢向老大明確表明對項目的態(tài)度，甚至據(jù)理力爭。
點評：
關(guān)于工程部經(jīng)理的信息中，核心信息是：它是不是第一發(fā)言人，它的個人影響力如何。分析判斷他對項目推進的力量有多大。進一步，他是不是適合做“自己人”。
五、關(guān)于決策形式
個人決策還是集體決策、報上級決定，上級的決策形式又是怎樣——這里老大的地位及威望——過去在花錯錢的項目上，誰承擔了責任——要是有人反對，過去是如何決策的。
點評：
關(guān)于決策形式的信息中，核心信息是：誰說了算數(shù)、怎樣的形式和程序說了算數(shù)。
六、關(guān)于介紹人
他對決策層的影響力——他們的關(guān)系屬于上下級、同事、朋友、同學、戰(zhàn)友——曾介紹過其他項目沒有，成功率是多少——面子有多大——是一般引薦，還是著力促成——介紹的目的是什么——介紹以后是否繼續(xù)關(guān)注——是否直接介紹——客戶是否通過介紹人反饋一些還不便直說的信息。
點評：
關(guān)于介紹人的信息中，核心信息是：介紹人的作用有多大。是只領(lǐng)進門，還是一直領(lǐng)到簽約桌上。
七、關(guān)于決策人的個人信息檔案
自然狀況（姓名、住址、電話、婚否）——配偶及子女的自然狀況（工作單位、就讀校、所學專業(yè)、興趣愛好、有哪些同學同事、工作經(jīng)歷、工作期間的交友圈子、上下級領(lǐng)導(dǎo)及同事）——有沒有車（車號）——經(jīng)濟狀況——身體狀況——是否單身——飲食習慣——仕途前景——味口多大——下班愛去哪——對出國是否感興趣——對吃飯喝酒、唱歌、跳舞、釣魚、股票、打牌、足球、國內(nèi)外形勢、花邊新聞、小道消息的興趣——有那些傾向性——健身場所在哪——工作業(yè)績、職位提升需求。
對上級主管最買誰的帳——老領(lǐng)導(dǎo)老朋友中有沒有能影響他的人——有哪些特別鐵的有權(quán)力的朋友——近期最關(guān)注的事項是什么。
點評：
關(guān)于決策人的信息中，核心信息是：是否比較完全了解了他，是否已經(jīng)和他交上朋友了�；蛘咚欠褚呀�(jīng)把你當成朋友了。
八、關(guān)于項目是否進入客戶的決策階層
1．工程部經(jīng)理。他為促成這個項目做了什么——出過什么主意——提供上層人物及公司決策信息——他提交的報告是你給他的資料還是他另外重寫的——當你問他這個項目最快何時簽約時他反應(yīng)如何。
2．老大。他是否向手下人安排實施這件事——是否關(guān)心以下問題：價格、安全性、對付款方式提出意見、維保服務(wù)、售后服務(wù)、個人想法——是否提出給他個人幫一些忙——他提出的要求是否合理，是否刁難——是否索要更詳細資料、質(zhì)檢報告等。
3．相處交流方式。辦公室見面——飯館——話題——最長時間——對介紹新客戶的熱情程度——提到的內(nèi)部信息的及時，真實，全面——有沒有提到競爭對手的信息——對禮物收受的態(tài)度。
點評：
關(guān)于項目進入客戶決策層的信息中，核心信息是：離簽合同還有多遠的距離；要簽合同還有那些障礙必須解決。
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