面對廠家，6句經(jīng)銷商一說就錯(cuò)的話
發(fā)布時(shí)間:2016/9/20 信息來源：武漢中央空調(diào)精品超市
面對廠家，6句經(jīng)銷商一說就錯(cuò)的話
1.“我這市場和其它市場相比太特殊，非常難操做�！�
點(diǎn)評：這樣籠統(tǒng)的描述，無非是想在談判之初給廠家一個(gè)先入為主的印象——確實(shí)特殊，確實(shí)難操作，確實(shí)需要大投入。但問題的關(guān)鍵點(diǎn)是到底有多“特殊”，“難”在什么地方。 當(dāng)你說出所謂的“特殊”或“難”，在其它市場也普遍存在時(shí)，你的所圖之心暴露無遺，這對你后續(xù)的談條件是很不利的。其實(shí)，你不說市場特殊、難做，廠家業(yè)務(wù)也都非常清楚。否則，他們還能找到你嗎？
2.“如果我做，那就是所有系列產(chǎn)品獨(dú)家總經(jīng)銷�！�
點(diǎn)評：商家提這些要求無可厚非，畢竟當(dāng)?shù)厥袌霆?dú)家經(jīng)銷一個(gè)系列產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)比較低，在和廠家隨后持續(xù)合作過程中，話語權(quán)比較主動(dòng)。但有一點(diǎn)要弄清楚。你在當(dāng)?shù)厥袌鼍邆湓鯓拥幕A(chǔ)，廠家業(yè)務(wù)人員之所以關(guān)注你是因?yàn)槭裁矗?/FONT> 而之所以給你限定產(chǎn)品、區(qū)域，根本原因是對商家朋友綜合實(shí)力的不放心。因此，商家朋友惟有全力以赴，做好自己該做的事情。廠家隨后唯一能做的就是“給一點(diǎn)陽光就回報(bào)一片燦爛”，投桃報(bào)李，這是廠家慣用的手法，也是真諦。商家朋友何樂而不為呢？
3.“我只負(fù)責(zé)資金準(zhǔn)備，其它的工作你們廠家全包�！�
點(diǎn)評：看似這句話很有氣魄，其實(shí)作為廠家業(yè)務(wù)人員對這句話很漠視。如果這樣，要經(jīng)銷商還有什么意義呢？與其廠家什么都做，那還不如在當(dāng)?shù)厥袌鲇蓮S家直營。況且，廠家業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭纫膊皇橇⒖棠芙鉀Q的。在合作之初，錢并不能解決所有問題。廠家的潛臺詞：比你有錢的主太多了，為什么要和你合作？ 有一種可能是“幸好”找到一位專業(yè)且熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅臉I(yè)務(wù)員來運(yùn)籌帷幄，快速組建銷售隊(duì)伍，快速進(jìn)行市場操作。但這種“福分”可遇不可求，不能作為廠商合作的主導(dǎo)因素。
4.“你們的任何市場投入我都不要，給我產(chǎn)品底價(jià)，我自己來操作”
點(diǎn)評：能說這句話的商家朋友不外乎兩種：一是確實(shí)很有實(shí)力，有自己成熟的操作經(jīng)驗(yàn)和模式，能說這句話是靠實(shí)力支撐的。二是對廠家政策將信將疑，感覺還有繼續(xù)“擠牙膏”的可能。一般情況下，廠家的產(chǎn)品價(jià)格體系是不會因人而異。因此，在和廠家人員談判中，對于價(jià)格不能提出太多的苛刻要求。當(dāng)然，能拿到一批還是二批價(jià)就需要勇氣、謀略以及依據(jù)了，否則，南轅北轍。
5.“產(chǎn)品上市之初，電視、車體、路牌廣告、報(bào)紙軟文等等全上�！�
點(diǎn)評：廠家業(yè)務(wù)人員對這句話深惡痛絕，此其一；其二，說明商家朋友的膚淺，不懂得產(chǎn)品的運(yùn)營的基本規(guī)律；其三，說明廠家還沒得到商家的信任。這句話的潛臺詞：作為商家的我投入那么大的財(cái)力進(jìn)貨，你們廠家也要相應(yīng)的大投入！嚴(yán)格說，這是經(jīng)銷商獲取資源的一種要挾手段。做市場，急功近利是要命的弊病。循序漸進(jìn)，需要的是耐心和方法。事半功倍的前提是基礎(chǔ)工作的扎實(shí)有效，而事倍功半，多是投機(jī)取巧的心理在做怪。
6.“你們負(fù)責(zé)我這個(gè)市場的業(yè)務(wù)人員很不稱職（或很稱職）�！�
點(diǎn)評：或許是商家朋友由衷的在向廠家上級反應(yīng)實(shí)際情況，但與其這樣口頭表達(dá)，不如多出些業(yè)績用實(shí)際數(shù)據(jù)來證明你的觀點(diǎn)。當(dāng)然，這樣說并不是強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商在對業(yè)務(wù)人員的考評上沒有發(fā)言權(quán)，相反，如實(shí)反應(yīng)一個(gè)業(yè)務(wù)人員在當(dāng)?shù)氐谋憩F(xiàn)是很重要的。但這個(gè)“反應(yīng)”要選時(shí)間、地點(diǎn)。否則，適得其反。如今廠家中層以上領(lǐng)導(dǎo)干部的口頭禪：被經(jīng)銷商罵的最很的業(yè)務(wù)要重用，天天被經(jīng)銷商夸獎(jiǎng)的業(yè)務(wù)早晚要下課。這個(gè)微妙的用人悖論，很值得商家朋友們琢磨。
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