經(jīng)銷商生存發(fā)展，這些問題不可不知！
發(fā)布時(shí)間:2016/7/23 信息來源：武漢中央空調(diào)精品超市
經(jīng)銷商生存發(fā)展，這些問題不可不知！
一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
沒有匹配的產(chǎn)品，對于經(jīng)銷商來說，想發(fā)展比登天還難。匹配的產(chǎn)品線或者品牌能讓經(jīng)銷商由弱小到強(qiáng)大的快速成長。不匹配的產(chǎn)品線也能讓經(jīng)銷商迅速陷入經(jīng)營的被動或困局之中。
無論是單品牌經(jīng)營，還是多品牌經(jīng)營，經(jīng)銷商必須要經(jīng)銷一款或者打造一款能夠建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、維護(hù)網(wǎng)絡(luò)、快速流通的超級產(chǎn)品，否則，無論你的資本有多雄厚、隊(duì)伍多么強(qiáng)大、理念多么先進(jìn)，最終還是徘徊在停滯不前的焦灼中。
二、渠道網(wǎng)絡(luò)
經(jīng)銷手中所控制的銷售網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)選擇經(jīng)銷商的首要條件。經(jīng)銷商在自己經(jīng)營區(qū)域范圍內(nèi)渠道網(wǎng)絡(luò)越完整，越系統(tǒng)，在廠家的心中地位就越高，其銷售幾率就越大。
經(jīng)銷商在建立自己的渠道網(wǎng)絡(luò)時(shí)，應(yīng)該避開以下四大誤區(qū)：
1、區(qū)域越大越好嗎？
許多經(jīng)銷商剛剛起步，就急于將自己定位于總代；完全不考慮自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及運(yùn)作能力。以為分銷區(qū)域擴(kuò)大了，銷售幾率也就大了。廣種薄收，多少都能有點(diǎn)收獲。其實(shí)實(shí)際效果并非如此。分銷區(qū)域如果超越了自己所能掌控的范圍：
一是，容易造成有限資源的浪費(fèi)，效率的底下；
二是，難以達(dá)到廠家所下達(dá)的目標(biāo)，難以得到廠家的大力支持；
三是，隨著廠方市場運(yùn)作的推進(jìn)，會將你運(yùn)作的半生不熟的市場劃分出去，落得個(gè)為他人做嫁衣的結(jié)果。
2、網(wǎng)絡(luò)越全越好嗎？
經(jīng)銷商的分銷系統(tǒng)一般會分為四種類型：現(xiàn)代渠道（商超系統(tǒng)），傳統(tǒng)渠道（流通系統(tǒng)），餐飲渠道和特通（或者團(tuán)購）渠道。
許多經(jīng)銷商習(xí)慣于多面開花，所有系統(tǒng)都做。但效果適得其反。主要原因有：
資金儲量不夠造成流動資金的短缺；
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)決定了某些渠、道運(yùn)作成本過高，得不償失；
經(jīng)銷商社會公關(guān)能力各有所長，某些渠道的運(yùn)作，社會資源不夠。
3、利潤越薄越好嗎?
許多經(jīng)銷商為拉攏住分銷商，將自己的利潤弄得越來越低，甚至是平進(jìn)平出，就賺點(diǎn)廠家返利。但實(shí)際操作中，這種操作方式還是有許多弊端的：
一是，經(jīng)銷商要抓住時(shí)機(jī)，賺該賺的錢。對一些正在上升中的產(chǎn)品，將分銷利潤壓得多低，就會錯(cuò)失賺錢的機(jī)會。
二是，讓分銷商養(yǎng)成了討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣，會以價(jià)格來要挾。
三是，會引起廠家的不滿。擾亂產(chǎn)品價(jià)格，容易受到廠家的處罰。
4、布控力越強(qiáng)越好嗎？
經(jīng)銷商無論是在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的初期，還是后期維護(hù)階段，并非布控能力越強(qiáng)越好，而是越穩(wěn)固越好。
尤其是在初期的布點(diǎn)階段，每個(gè)點(diǎn)分別落在那里非常關(guān)鍵。這需要經(jīng)銷商有大局觀。點(diǎn)點(diǎn)之間間隔恰當(dāng)，點(diǎn)與點(diǎn)之間線線相連。經(jīng)銷商的網(wǎng)撒出去，要收得回來。這就需要與每個(gè)銷售點(diǎn)建立是穩(wěn)固的合作關(guān)系。
三、資金流動
在商言商，經(jīng)銷商必備的二大條件：一是網(wǎng)絡(luò)，二是資金。
經(jīng)銷商所處在廠方與終端之間的中間環(huán)節(jié)�，F(xiàn)在一般廠方要求是現(xiàn)款現(xiàn)貨，很少有授信額度。而零售終端大多有應(yīng)收賬款。經(jīng)銷商的資金實(shí)力往往決定了其發(fā)展規(guī)模。在經(jīng)營中保持資金流的暢通，才能維系經(jīng)營活動的正常經(jīng)營。經(jīng)銷商在保持現(xiàn)金流的暢通中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
控制經(jīng)營產(chǎn)品的數(shù)量
許多經(jīng)銷商都有“貪大”的毛病；經(jīng)營的產(chǎn)品越多越好。但品種過多，回分散你的經(jīng)營資金和注意力，當(dāng)你的核心產(chǎn)品的優(yōu)勢被削弱。經(jīng)銷商對經(jīng)營產(chǎn)品的品種，應(yīng)量力而行。有時(shí)候1+1未必就大于2。
選擇進(jìn)入賬期比較長的商超系統(tǒng)
從廠方的角度希望自己的產(chǎn)品進(jìn)入經(jīng)銷商經(jīng)營區(qū)域所有的賣店系統(tǒng)。但經(jīng)銷商對各賣店系統(tǒng)必須進(jìn)行考察�？疾炱浣Y(jié)款信譽(yù)，賬期，以及經(jīng)營狀況等。進(jìn)行有效的評估。對賬期短，生意好的店面，可優(yōu)先進(jìn)入。具體進(jìn)入多少家，必須根據(jù)自己的財(cái)力狀況以及風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)來定。給自己留有余地。當(dāng)你資金出現(xiàn)問題時(shí)，廠家不會考慮你在商超壓了多少款這些因素讓你欠款的。
多運(yùn)作一些現(xiàn)款現(xiàn)貨的終端店
各區(qū)域部分中小型店面都是現(xiàn)款現(xiàn)貨運(yùn)作的。多操作這些店或許運(yùn)輸成本會增加，但資金的周轉(zhuǎn)速度快。只要經(jīng)銷商做好服務(wù)，這樣的數(shù)量多，每月的銷售量也是非常可觀的。
做好庫存管理
經(jīng)銷商經(jīng)營不是囤積居奇，資金快速周轉(zhuǎn)有的時(shí)候比暴利更具盈利性。所以，經(jīng)銷商做好庫存管理，就必須對庫存進(jìn)行合理分類。
合理庫存分成三類：
一是，產(chǎn)品動銷快，利潤低的快周轉(zhuǎn)庫存，這類庫存可以放大，進(jìn)貨量越大利潤越高；
二是，利潤高，動銷成長性庫存，這類庫存是快出快進(jìn)，絕對不壓貨；
三是，利潤較高、動銷緩慢的長尾型庫存，這類庫存是政策再好，堅(jiān)決不進(jìn)。
建立有效的應(yīng)收款管理機(jī)制
建立有效的應(yīng)收款管理機(jī)制，建立客戶信用制度，減低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
四、廠商關(guān)系
經(jīng)銷商的發(fā)展離不開企業(yè)，經(jīng)銷商與廠家建立良好的合作關(guān)系，無論是對自己的業(yè)績提升、利潤回報(bào)、渠道的完善或?qū)ψ陨淼陌l(fā)展和完善都非常有益。
經(jīng)銷商和企業(yè)的關(guān)系，既是合作的關(guān)系，也是博弈的關(guān)系。經(jīng)銷商要善于利用好這種關(guān)系，在和廠家的合作博弈中謀取最大的利益和進(jìn)步。廠商要相互理解，溝通是不可少的。
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