經(jīng)銷商在中央空調(diào)行業(yè)沉浮多年毫無起色？教你三招致勝！
發(fā)布時間:2016/7/9 信息來源：武漢中央空調(diào)精品超市
經(jīng)銷商在中央空調(diào)行業(yè)沉浮多年毫無起色？教你三招致勝！
關(guān)于經(jīng)銷商經(jīng)常遇到的問題
1.產(chǎn)品賣不動、消費者不點擊。
2.客戶實力小不求上進、砸價串貨怎么辦？大客戶占山為王、截留費用怎么辦？
3.市場有問題，銷量下滑啦，找不到原因，郁悶啊！
4.團隊不好管啊！現(xiàn)在90后的孩子吃不得苦，哄著干活都不行，郁悶��！
5.現(xiàn)在的終端老板（老板娘）都是“大胃王”啊，獅子大開口，政策都要到天上去啦，稍不滿意就給臉子，不賣�。�
6.競品來的時候，向總部呼叫：狼來啦！總部反應(yīng)遲鈍，狼吃飽喝足了，總部的資源還沒影子。
7.競品力度太大了，買10件送10件、瓶瓶帶獎、每月還給終端返還陳列專賣費用，頂不住��！
8.在某個市場干了N年了，業(yè)績就是不見長進，再沒起色就要被撤了，怎么辦？
當(dāng)上述問題出現(xiàn)時，主管不要著急，先反省一下，是否是自身出了問題，通過下面的幾個自檢工具箱來看看問題出在哪里：
1、產(chǎn)品賣不動怎么辦？
新品鋪市多少家網(wǎng)點？計劃鋪市多少家？完成多少家?
總鋪貨件數(shù)多少？目前終端總庫存數(shù)多少？
截止今天補貨幾家？其他開始走量終端有幾家？有多少家一件沒動？
2、產(chǎn)品在哪個渠道賣不動？
能否把所有渠道打開，看一下各個渠道的銷售情況，比如：餐飲店？便利店？大商超？
3、現(xiàn)有產(chǎn)品的終端狀態(tài)。
終端生動化作業(yè)是否按照標(biāo)準執(zhí)行，POP、價格貼等。
是否制定新品生動化作業(yè)標(biāo)準？
本品在終端的位置是否是第一陳列位？
是否被競品壓制或者覆蓋？
4、自檢工具之四：
新品鋪貨話術(shù)是否制定并實施到位？
業(yè)代、經(jīng)銷商拜訪是否到位，有效？
客情標(biāo)準是否達標(biāo)？
終端關(guān)鍵人物是否清楚本品價格及政策？
5、自檢工具之五：
當(dāng)區(qū)龍頭店、制高點是否拿下？
形象街是否達標(biāo)？優(yōu)勢區(qū)域是否形成？
是否有專人負責(zé)消費領(lǐng)袖人物溝通動作？
樣板社區(qū)路演、展賣動作是否有標(biāo)準流程及實施動作？
……
我們要怎樣來管理呢？
1、扎硬營：霹靂手段
區(qū)域主管手中的兩隊人馬，直屬部隊—隸屬企業(yè)辦事處（工作站）的業(yè)代、促銷等人員；地方部隊—經(jīng)銷商及下屬、二批等。
辦事處管理標(biāo)準、內(nèi)務(wù)制度、早會流程、每日檢核、業(yè)績點評、指標(biāo)追蹤、業(yè)代協(xié)防……
經(jīng)銷商、二批商配送服務(wù)管理制度（含區(qū)域、價格、串貨、砸價管理）、網(wǎng)點分配的唯一配送制度、經(jīng)銷商送貨人員考核提成管理流程、業(yè)代拜訪及配送定格管理制度……
金剛怒目，所以降伏四魔；菩薩低眉，所以慈悲六道！
所謂霹靂手段，就是對于違規(guī)、不利于市場的行為予以“霹靂、怒目”。金剛護法，所以強將素以“狠角色”為主，無私無畏，陽光是避邪的最大法器。
2、打死仗：菩薩心腸
例如：90后業(yè)代大多是剛剛步入社會的新兵，也是剛剛斷奶的獨生子，既無社會經(jīng)驗又無生活自理能力。
此時主管僅用霹靂掌，一下就能把他打趴下；讓這個群體集體吃住辦公，早上下午給他們做好熱菜熱飯，工作干好了集體獎勵一臺洗衣機等。
菩薩心腸大慈大悲留人穩(wěn)軍心，霹靂手段橫眉怒目煉人學(xué)技能，這就是一個能帶兵打死仗的合格主管的基本心法！
3、心無旁騖
能讓下屬追隨的無外乎一則“義”，一則“利”！義字的理解就是兩個叉一個心，從不同的方向來，奔同一個方向去，同道中人也！
區(qū)域主管在“利”的資源分配上話語權(quán)并不強，無法給予下屬高官厚祿，但是不患寡就患不均，考核方式透明、獎罰分明就是根本。
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