看經(jīng)銷商管理，八個(gè)維度定高低！
發(fā)布時(shí)間:2016/7/1 信息來源：武漢中央空調(diào)精品超市
看經(jīng)銷商管理，八個(gè)維度定高低！
我們可以看到經(jīng)銷商大多長年奮斗在一線，有點(diǎn)像山頭土匪式的“武將”。很多中小經(jīng)銷商都是無所不能的：送貨、回款、談判、發(fā)貨、卸貨……什么都能干，一個(gè)能頂N個(gè)，是一不怕苦，二不怕累的“模范”。就算廠家來一車十幾噸的貨，夫妻二人能一口氣卸完后再去送貨。而且有太多的經(jīng)銷商似乎掉在“錢眼”中出不來，生意小的時(shí)候，雇不起人，只好自己干。生意大了，不舍得雇人，即使雇人來了也只喜歡干活不吃飯的“機(jī)器型”業(yè)務(wù)人員，后果就是雇來了，留不住。中小經(jīng)銷商如何提升經(jīng)營層次，不僅僅看他的機(jī)遇環(huán)境，更要看他在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理上“靈氣”。
1細(xì)分市場 大有可為 小即是大
在工業(yè)時(shí)代，商品是短缺的，只要有創(chuàng)新的產(chǎn)品，出現(xiàn)一些新功能，就有機(jī)會(huì)引領(lǐng)整個(gè)市場潮流，所以市場不需要細(xì)分就能有很好的銷量。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)需求被細(xì)分，信息傳播的方式讓各種產(chǎn)品信息變的觸手可及，個(gè)性化、創(chuàng)新、時(shí)尚等商品受到追捧和青睞。
每個(gè)細(xì)分市場，都有相同需求的消費(fèi)者。即使一座城市只有幾千人的目標(biāo)消費(fèi)者，由于信息傳播的便利性，也能夠把全國乃至全球有相同需求的消費(fèi)者串起來。90年代，美國有一家小型的生物技術(shù)公司，他們專為高歇氏病開發(fā)了一種新型的藥叫“伊米苷酶”，到2008年時(shí)，這款藥1年給公司賺了12.4億美金，而每年的患者只有5000名。
《財(cái)富周刊》預(yù)測：未來的商業(yè)機(jī)會(huì)是我們將失去大眾品牌，大部分的中小企業(yè)所服務(wù)的只是一個(gè)特定人群。只要在這個(gè)特定族群中形成你的品牌理念，認(rèn)可你的產(chǎn)品價(jià)格，你就能成非常小而美麗的優(yōu)秀企業(yè)。
2梳理合理的產(chǎn)品體系 走量型成熟產(chǎn)品利潤型成長產(chǎn)品
很多經(jīng)銷商朋友是年年找新品，年年換廠家，代理產(chǎn)品不能形成合理的體系。走訪很多經(jīng)銷商后發(fā)現(xiàn)：80%以上的賺錢經(jīng)銷商都是堅(jiān)持在一個(gè)品類代理多年，在代理過程不斷形成一個(gè)相對(duì)合理的產(chǎn)品組合。
被普遍認(rèn)可的合理產(chǎn)品組合：走量型成熟產(chǎn)品，有利于開拓和掌控強(qiáng)勢(shì)渠道網(wǎng)點(diǎn)；有利于保持穩(wěn)定的現(xiàn)金流；有利于拓展業(yè)內(nèi)更多的資源。利潤型成長產(chǎn)品多為新品，利潤高，但是量不大，回轉(zhuǎn)周期不太穩(wěn)定，需要花時(shí)間和精力培育，但是培育好了可以成為新的利潤增長點(diǎn)。
3選擇新品的“三有”標(biāo)準(zhǔn) 有痛點(diǎn) 有賣點(diǎn) 有利潤
常年奮斗在市場的經(jīng)銷商們，是最有市場敏銳度的，對(duì)消費(fèi)需求變化感知最強(qiáng)烈的群體。什么樣的新品最值得選擇？經(jīng)過歸納總結(jié)，選新品有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：
A、市場有痛點(diǎn)。痛點(diǎn)決定市場容量，市場容量越大經(jīng)銷商越容易做，也越容易做成；判斷市場痛點(diǎn)還有一個(gè)重要因素，就是痛點(diǎn)是否有潛力可挖，有潛力就能有增量，有增量就能持久的代理這個(gè)產(chǎn)品了。
B、產(chǎn)品有賣點(diǎn)。有賣點(diǎn)的產(chǎn)品更容易被零售商和消費(fèi)者接受，有賣點(diǎn)的產(chǎn)品就有說法，也就有故事。現(xiàn)在的消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品時(shí)，除了消費(fèi)核心功能之外，還希望有更多情感需求被滿足。
C、代理有利潤，不低于20%以上毛利率。廠價(jià)到終端供貨價(jià)之間沒有20%以上毛利的話，是很難做的�，F(xiàn)在經(jīng)銷商運(yùn)營成本高，至少都要在10個(gè)點(diǎn)左右，所以，低于20%毛利的新產(chǎn)品，扣除各項(xiàng)運(yùn)營費(fèi)用，年終盤點(diǎn)也就沒多少利潤。
4經(jīng)銷代理商核心競爭力：終端 下游終端+上游貨源你總要占一頭
經(jīng)銷商是產(chǎn)業(yè)鏈條上不可或缺的紐帶。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代廠家和消費(fèi)者之間的鏈接更為容易，經(jīng)銷商的功能和作用都受到了沖擊和挑戰(zhàn)。
經(jīng)銷商掌握下游終端的數(shù)量、業(yè)態(tài)、網(wǎng)點(diǎn)分布；合作產(chǎn)品及規(guī)模；和終端汽修廠的客情；是經(jīng)銷商的核心競爭力。也有部分經(jīng)銷商為了提升終端掌控力，和終端不斷嘗試更多的合作方式。
過去經(jīng)銷商依靠“拿錢找廠家進(jìn)貨，然后要支持”的簡單模式，現(xiàn)在也發(fā)生變化了；部分經(jīng)銷商會(huì)將所在區(qū)域的終端情況、消費(fèi)特征、市場情況及時(shí)與廠家溝通、互動(dòng)；廠家研發(fā)新品、制定上市計(jì)劃也尋求重點(diǎn)經(jīng)銷商的支持和意見等。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，經(jīng)銷商的生存面臨嚴(yán)重挑戰(zhàn)，唯有加大對(duì)終端的掌控力，加強(qiáng)與廠家之間的溝通互動(dòng)，才能有更好的生存機(jī)會(huì)。
5經(jīng)銷代理商賺錢利器：更懂用戶 要和用戶談戀愛想不賺錢都難
傳統(tǒng)經(jīng)銷商更喜歡與廠家之間談戀愛；互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代則要求經(jīng)銷商和終端談戀愛，才能更好的經(jīng)營，才能賺錢。
廠家面對(duì)全國甚至全球市場，很難對(duì)某個(gè)具體的區(qū)域市場、銷售渠道做深入的研究了解。雖然近幾年流行“深度分銷”的概念，但是，大部分廠家無法單獨(dú)實(shí)現(xiàn)，還需要依靠經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)氐那�、終端和消費(fèi)者做細(xì)致的研究。所以，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)銷商必須掌握利器：一是“深度分銷”；一是“和用戶談戀愛”。
6經(jīng)銷代理商的秘密法寶：“大數(shù)據(jù)” 你有大數(shù)據(jù) 就領(lǐng)先一步
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，最重要的“大數(shù)據(jù)”。傳統(tǒng)經(jīng)銷商習(xí)慣于“存?zhèn)�電話、留個(gè)地址”就能做生意的時(shí)代已經(jīng)過去了�！按髷�(shù)據(jù)”聽上去很高端，實(shí)際上現(xiàn)在的經(jīng)銷商基本都有能力、有條件逐步建立起“大數(shù)據(jù)”，最重要的是能夠利于“大數(shù)據(jù)”來經(jīng)營、賺錢。
終端大數(shù)據(jù)：現(xiàn)有合作的汽修廠終端；所在區(qū)域全部汽修終端信息等，這些數(shù)據(jù)需要不斷更新、維護(hù)，這是經(jīng)銷商核心武器。
用戶大數(shù)據(jù)：規(guī)模較大的經(jīng)銷商都會(huì)有很多渠道獲得關(guān)于車主的第三方數(shù)據(jù)、市場研究數(shù)據(jù)、包括經(jīng)銷商自己整理的數(shù)據(jù)。
產(chǎn)品零售大數(shù)據(jù)：與零售商之間的發(fā)貨、結(jié)算數(shù)據(jù)；定期尋求零售商提供某類商品的銷售流水單等。
7做2.0版經(jīng)銷商 懂營銷 善推廣 會(huì)服務(wù)
傳統(tǒng)的經(jīng)銷代理商習(xí)慣了在家里等客戶上門的，不主動(dòng)出擊拓展市場；習(xí)慣了把產(chǎn)品往終端一擺就等著收錢的，不主動(dòng)在終端上下功夫；習(xí)慣了只管補(bǔ)貨收錢這個(gè)套路，不主動(dòng)研究消費(fèi)者；習(xí)慣了充當(dāng)“搬運(yùn)工”角色，不主動(dòng)創(chuàng)新經(jīng)營模式。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)銷商，在掌握終端，更加了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的情況下，自然就在營銷、推廣上有更多的創(chuàng)意，更多的想法，而且更接地氣、更有操作性。
8經(jīng)銷代理商本質(zhì)是服務(wù)商 服務(wù)零售終端服務(wù)消費(fèi)者
經(jīng)銷環(huán)節(jié)是產(chǎn)品從工廠到消費(fèi)者之間的一個(gè)紐帶，承擔(dān)的是產(chǎn)品流通功能，并賺取合理的利潤。所以，經(jīng)銷商的本質(zhì)就是服務(wù)商。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，為終端提供同類的產(chǎn)品及相關(guān)信息。通過微信、第三方平臺(tái)等等，提供各種信息，增強(qiáng)消費(fèi)粘性，形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體，而這些群體就是經(jīng)銷商的金礦。
通過這八個(gè)維度看一個(gè)經(jīng)銷商之后，你就能清晰地看出一個(gè)經(jīng)銷商的管理水平及能力。
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