作為經(jīng)銷(xiāo)商，你知道怎么拒絕壓貨嗎？
發(fā)布時(shí)間:2016/6/29 信息來(lái)源：武漢中央空調(diào)精品超市
作為經(jīng)銷(xiāo)商，你知道怎么拒絕壓貨嗎？
壓貨，是每個(gè)廠(chǎng)家必做的事，也是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商最擔(dān)心的事，因?yàn)閴贺洷貙⒄紦?jù)自己的資金與倉(cāng)儲(chǔ)等，最終提高自身的經(jīng)營(yíng)成本。小編合作過(guò)的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商曾說(shuō)過(guò)：壓在倉(cāng)庫(kù)里的貨就不是錢(qián)，反而是負(fù)擔(dān)。這句話(huà)也說(shuō)明壓貨對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，有多么厭惡。有多么厭惡，就有多么恐怖，既然恐怖厭惡，那作為經(jīng)銷(xiāo)商的你，對(duì)于壓貨，肯定是拒絕的，但，你懂得拒絕嗎？
經(jīng)常有經(jīng)銷(xiāo)商抱怨廠(chǎng)家為了提升市場(chǎng)份額，營(yíng)銷(xiāo)人員為了完成企業(yè)下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)，而拼命向經(jīng)銷(xiāo)商壓貨的情景。
他們通過(guò)各種政策“引誘”，邀請(qǐng)主管經(jīng)理甚至區(qū)域總監(jiān)親自出面等辦法，來(lái)千方百計(jì)地讓客戶(hù)打款。可區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品容量是一定的，在市場(chǎng)需求得到滿(mǎn)足或者更新?lián)Q代趨于平緩的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)量進(jìn)貨，就有可能面臨著積壓，面臨著“活錢(qián)”有可能變成“死錢(qián)”，這讓經(jīng)銷(xiāo)商陷入進(jìn)退兩難的境地。
那么，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何巧妙應(yīng)對(duì)廠(chǎng)家壓貨呢?
一、面對(duì)廠(chǎng)家壓貨，要學(xué)會(huì)巧妙拒絕
其實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商如果結(jié)合自己的實(shí)力、庫(kù)存、市場(chǎng)需求量等現(xiàn)實(shí)狀況，確實(shí)沒(méi)法壓貨，而自己又不愿“打腫臉充胖子”，就不妨巧妙拒絕。
敢于說(shuō)“NO”是一種勇氣，更是一門(mén)藝術(shù)，但一定要注意措辭及方法，因?yàn)槊恳粋�(gè)人都不希望被拒絕，因此，選擇能讓對(duì)方接受的拒絕方式，便是經(jīng)銷(xiāo)商需要著重考慮的。
1、就事不對(duì)人
告訴廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)人員為何不能壓貨。經(jīng)銷(xiāo)商可以根據(jù)市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)量、目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度等方面，通過(guò)詳實(shí)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)給廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行有理有據(jù)的分析，人都是有同理心的，只要你的理由充分，作為廠(chǎng)家也不會(huì)不顧對(duì)方想法而一意孤行的。
而有的經(jīng)銷(xiāo)商更是通過(guò)“哭窮”的方式，來(lái)巧妙地回應(yīng)廠(chǎng)家的壓貨要求，要不行，你可以賒銷(xiāo)嘛?但這顯然又與廠(chǎng)家的初衷相違背。但經(jīng)銷(xiāo)商需要注意的是，拒絕壓貨，要對(duì)事不對(duì)人，并且，要提前感謝或者稱(chēng)贊企業(yè)對(duì)自己一貫的支持，也要強(qiáng)調(diào)自己一貫對(duì)企業(yè)的響應(yīng)和自己所付出的努力，避免由于營(yíng)銷(xiāo)人員“泄憤報(bào)復(fù)”而采取“卸磨殺驢”行為。
因此，“三明治”式的拒絕，即先表明自己對(duì)企業(yè)一貫的忠誠(chéng)與自己的不懈努力，然后，提出自己不能壓貨的理由，最后，表明自己會(huì)繼續(xù)一如既往地支持營(yíng)銷(xiāo)人員的工作，并集中人財(cái)物大力推廣企業(yè)的產(chǎn)品，并在緩和而友好的氣氛中結(jié)束商談。
2、“會(huì)鬧的孩子有奶吃”
有的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)“獅子大張口”的方式，來(lái)滿(mǎn)足自己的兩個(gè)需求。
一是“不戰(zhàn)而驅(qū)人之兵”，你想壓貨，可以呀，但你要給我足夠的支持，如果廠(chǎng)家滿(mǎn)足不了，那就沒(méi)有辦法了。當(dāng)然，這種方式，適合規(guī)模較大，銷(xiāo)量較大，廠(chǎng)家較有依賴(lài)感的大客戶(hù)，小客戶(hù)可不要輕易向廠(chǎng)家“叫板”。
二、壓貨可以，給點(diǎn)支持吧?
其次，也可以借機(jī)向廠(chǎng)家爭(zhēng)取更多的政策，這其實(shí)也算是“假拒絕”了，這種方式可以讓經(jīng)銷(xiāo)商“一箭雙雕”。
1、壓貨別忘了要政策
有了政策支持，可以更好地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，更好地?cái)D壓和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而爭(zhēng)取更大化的市場(chǎng)份額，讓自己的壓貨能夠得到更好的“消化”。
2、爭(zhēng)取人員支持
除了返利、促銷(xiāo)這些政策外，經(jīng)銷(xiāo)商還可以借機(jī)爭(zhēng)取終端人員支持。尤其對(duì)于家電產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，終端導(dǎo)購(gòu)對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售具有非常重要的推進(jìn)作用。
3、爭(zhēng)取智力支持
在接受壓貨的同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商也可以尋求廠(chǎng)家對(duì)自己的智力支持，也就是幫助自己策劃市場(chǎng)，比如，可以邀請(qǐng)廠(chǎng)家企劃或者市場(chǎng)人員，幫助自己策劃訂貨會(huì)、推介會(huì)等，借此分銷(xiāo)產(chǎn)品。
另外，經(jīng)銷(xiāo)商也可以借滿(mǎn)足廠(chǎng)家壓貨要求的同時(shí)，合理爭(zhēng)取自己應(yīng)得利益。前不久，我曾培訓(xùn)過(guò)的某著名廠(chǎng)家，就是廠(chǎng)家出費(fèi)用，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商召開(kāi)二批、終端店訂貨會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)收款上百萬(wàn)元，收到了很好的效果。
總之，面對(duì)廠(chǎng)家的壓貨，作為經(jīng)銷(xiāo)商既不能不加思考的拒絕，從而給自己被穿“小鞋”埋下伏筆，同時(shí)，也不能過(guò)于爽快地接受壓貨要求，進(jìn)而有可能被認(rèn)為“好欺”，從而一有壓貨任務(wù)就找你，讓你“壓不勝壓”。只有堅(jiān)持有理、有利、有節(jié)的原則，經(jīng)銷(xiāo)商才能靈活壓貨，既不得罪廠(chǎng)家，又不讓自己承擔(dān)壓貨的風(fēng)險(xiǎn)，只有這樣，經(jīng)銷(xiāo)商也才能游刃有余，獲得與廠(chǎng)家更有利的合作地位。
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