暖通銷售中，你是否遇過這些謊言？
發(fā)布時(shí)間:2016/6/13 信息來源：武漢中央空調(diào)精品超市
暖通銷售中，你是否遇過這些謊言？
步入社會后，我們在相處中學(xué)會與人交往的能力，同樣，在銷售的這條道路上，我們遇見形形色色的群體，也會聽到各種聽似友善，實(shí)則欺騙的話語。人心不管是善亦是惡，只有更好地保護(hù)自己，學(xué)會分辨真假的能力，才能避免“吃力不討好”的現(xiàn)象發(fā)生。
“謊言”排行榜第一名：
你們的價(jià)格太貴了，某某品牌的產(chǎn)品價(jià)格只有你們的一半……
當(dāng)客戶說出這個(gè)話的時(shí)候，至少說明兩點(diǎn)：
1、某某牌子的綜合性能要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我們產(chǎn)品的綜合性能。
2、客戶比較認(rèn)可我們的產(chǎn)品，但是希望價(jià)格降低。
碰見這種情況，我們的應(yīng)對策略是：
1、重點(diǎn)講解“一分價(jià)錢一分貨”，闡述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和亮點(diǎn)，但仍需客觀理智的立場，絕不抨擊競爭對手，以免客戶產(chǎn)生逆反心理。
2、視情況來給予相應(yīng)的價(jià)格。如果前期給出的價(jià)格很合適，那么就咬住不降價(jià)；如果前期給出的價(jià)格還有較大的溢價(jià)空間，那么可以適當(dāng)下調(diào)價(jià)格，讓客戶嘗到甜頭。
“謊言”排行榜第二名：
只要你過來，我們就立即簽定合同。
這種“謊言”經(jīng)常出現(xiàn)在電話銷售和傳統(tǒng)銷售領(lǐng)域中。即便我們給客戶再三解釋：“我們的合同傳真文件就有效”；或者是“我們將合同郵寄到您那邊，您再簽字蓋章確認(rèn)后傳真或郵寄回來”，客戶都不同意，堅(jiān)持要我們派人上門去簽定合同。
當(dāng)我們“抗不住簽定合同的誘惑”，火急火燎的趕到客戶那邊去，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)客戶絲毫沒有當(dāng)場簽定合同的意愿，僅僅是讓我們上門去面談一下。而我們卻消耗了大量寶貴的時(shí)間，往返路費(fèi)同樣是一筆不小的開支。
所以，碰到客戶提出這種“需求”時(shí)，我們的對策不外乎三點(diǎn)：
1、堅(jiān)決要求先簽合同、再上門拜訪；
2、針對重要的大客戶，直接以“溝通和深度洽談”為目的，上門拜訪，沒有必要輕信客戶的這種“善意的謊言”。
3、針對即將簽約的意向客戶，可以上門拜訪，實(shí)施“臨門一腳”，但是在上門拜訪之前，要充分評估拜訪的成效性，不能相信客戶提出的“到了就簽合同”的這種話語。
“謊言”排行榜第三名：
我們這個(gè)月底就要正式營業(yè)了，需要盡快采購一批產(chǎn)品。
客戶說出這樣的話語，要么是客戶想了解到我們的底價(jià)，要么是客戶計(jì)劃這個(gè)時(shí)間段開業(yè)，所以打算在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)采購我們的產(chǎn)品。
但是， 我們發(fā)現(xiàn)客戶的這種說法往往很不實(shí)在。絕大多數(shù)時(shí)候，客戶給我們說的采購時(shí)間都比他真正的采購時(shí)間要早很長一段時(shí)間。因?yàn)椤坝?jì)劃趕不上變化”，很多項(xiàng)目、工期都是往后拖延的。
作為銷售人員，我們必須深刻領(lǐng)會這一點(diǎn)；否則太早將“底牌”打出，后期工作將陷入被動困局。
“謊言”排行榜第四名：
這個(gè)事情我做不了主，是由我們老總來決定的。
說這種話的人，往往是和我們銷售人員長期溝通的對象，甚至就是我們和客戶打交道的唯一銜接人。
試想想：我們和客戶打交道，就只能和這個(gè)人來對口聯(lián)系；而這個(gè)人說出這種話，那是不是讓我們銷售人員感到很郁悶和悲觀呢？
事實(shí)上，和我們銷售人員打交道的這個(gè)對象，雖然沒有真正意義上的決策權(quán)，但是具有非常強(qiáng)烈的建議權(quán)和引薦權(quán)，作用是無可替代的。
所以，當(dāng)我們聽到客戶說這種話時(shí)，不要立即放棄跟蹤此人，而應(yīng)該繼續(xù)加強(qiáng)公關(guān)力度，直接回復(fù)：“這個(gè)我們都能理解，所以也請您多幫忙推薦推薦。我們的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)都是非常有優(yōu)勢的，這點(diǎn)您也非常清楚……”
“謊言”排行榜第五名：
今天很忙，改天有空我再和你聯(lián)系。
當(dāng)客戶說出這種話時(shí)，我們可以相信客戶“今天很忙”，但是不要隨意相信客戶說的“改天有空我再和你聯(lián)系”。
客戶說這種話，很多時(shí)候僅僅出于一種禮貌。作為銷售人員，我們必須積極、主動去和客戶聯(lián)系，而不能“守株待兔”，等著客戶給我們來電話，這樣的情況太罕見了。
“謊言”排行榜第六名：
只要價(jià)格合適，我們馬上就簽合同。
說出這種話的客戶，從來就不是“馬上要簽合同的客戶”。他僅僅是了解一下我們的底價(jià)，僅此而已。
對待這種客戶，我們銷售人員還是先報(bào)一個(gè)比較正常的價(jià)格合適，甚至只需要保持正常的溝通和聯(lián)系即可，不要急于求成，更不要表現(xiàn)出對此訂單的強(qiáng)烈成交欲望，反倒落入被動局面。
結(jié)語：好的客戶帶給我們的不僅是財(cái)富，更是人脈的積累。而坑爹的客戶帶來的不僅是大小不一的麻煩，更甚者要我們?yōu)槠渖坪螅疗ü�。銷售是人與人的交往過程，更是一場博弈，而在這場拉鋸戰(zhàn)中勝出的銷售員，也必定具備了果斷的判斷力及慧眼識人的能力。
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