99%中央空調(diào)銷售常遇到的5個銷售難題！
發(fā)布時間:2016/6/5 信息來源：武漢中央空調(diào)精品超市
99%中央空調(diào)銷售常遇到的5個銷售難題！
中央空調(diào)銷售經(jīng)常遇到的五大問題，如何破解？？
1、銷售小白見不到客戶的面怎么辦？
2、銷售小白見面不知道說什么怎么辦？
3、銷售小白搞不定客情關(guān)系怎么辦？
4、產(chǎn)品價(jià)格高無競爭銷售小白找不到客戶群怎么辦？
5、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)銷售小白怎么辦？
1銷售小白見不到客戶的面怎么辦？
見不到客戶面無非這幾種情況：
1.保安阻擋
2.文員拒絕
3.客戶推脫拒見
對策：
①保安的阻擋是最容易解決的。
第一次去客戶那里，遞給保安煙之類的東西，把自己姿態(tài)放低點(diǎn)（一定要把姿態(tài)放低點(diǎn)），和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息。（記住，高手都是這么做的。
②針對文員
和保安差不多，給他們買些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意圖，模糊你的意識，就說是你隨手帶的，或者你自己有很多，經(jīng)常送人，只為交朋友。目的，建立信任和感情。
總結(jié)：保安和文員，是要把他們變成自己的內(nèi)線。
2銷售小白見面不知道說什么怎么辦？
見面分為初次見面和多次拜訪。
1.對于初次見面。
①背話術(shù)，最起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說辭。
②見面時，稍微聊一下產(chǎn)品就好，然后轉(zhuǎn)移話題，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)。（如果一個銷售員，初次見面，就喋喋不休地講產(chǎn)品，會不會覺得很煩？）
③如果確實(shí)不知道說什么，那就先給客戶問問好，讓客戶放松警戒，經(jīng)過一小段時間的暖場之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面。
總結(jié)：初次見面=拉近與客戶之間的關(guān)系
2.對于多次拜訪
①那每次就該有所準(zhǔn)備了�？梢月膹目蛻舻拇┲�，精神狀態(tài)講起。（強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時，可以提前對這些信息做一些準(zhǔn)備。
②可以提前準(zhǔn)備一個大眾話題，如果冷場的話，拋出來。。。不打無準(zhǔn)備之仗。。
③和男客戶聊，軍事新聞，體育運(yùn)動等；和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂等等�？傊�，知識面廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達(dá)人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺得這些很難，你記住一些后，同一個話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。）
總結(jié)：不管是初次見面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關(guān)系。搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動！��！
3銷售小白搞不定客情關(guān)系怎么辦？
關(guān)鍵詞：數(shù)量級拜訪+關(guān)心客
①拜訪客戶，一次，二次，十次，甚至二十次。很多生意都是聊出來，感情也是在堅(jiān)持中破冰融化的。
②你關(guān)心過你的客戶嗎？他家有幾個孩子？多大？生日？客戶籍貫？客戶生日？個人喜好？過往經(jīng)歷？性格特征？等等等等。
總結(jié)：做好客情關(guān)系，就是要對客戶進(jìn)行攻心。每周兩次的關(guān)心短信，平時過節(jié)，送上祝福（持續(xù)三個月以上）；客戶小孩放學(xué)，你能去接；客戶過生日，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什么明星，你能給她送去明星的簽名；客戶的父母。知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。
4產(chǎn)品價(jià)格高無競爭力銷售小白怎么辦？
一般產(chǎn)品能成交，是看三點(diǎn)：性價(jià)比、客情、服務(wù)。
①產(chǎn)品價(jià)格，只是其中的一環(huán)。
客戶說我們價(jià)格高，我們不要一味的去給客戶講價(jià)格，學(xué)會迂回。
我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，貴有貴的理由。學(xué)會拆分我們的產(chǎn)品，一項(xiàng)一項(xiàng)的把產(chǎn)品優(yōu)勢分開來給客戶，同時告訴他用我們的產(chǎn)品好處。
②價(jià)格是可以浮動的。
價(jià)格可以跟采購量，付款時間一起談。量大則優(yōu)惠�；乜羁�，更優(yōu)惠。
③客情。
相信很多銷售員都遇到過這種情況，就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好，價(jià)格便宜，付款方式一樣，但是客戶就是不采購我們的，而是采購競品的。
知道原因嗎？就是因?yàn)榭颓殛P(guān)系。就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應(yīng)商，已經(jīng)有了感情，客戶不在乎多花這么一點(diǎn)。
總結(jié)：應(yīng)該多拜訪客戶，打印一份資料，列出自己跟競爭對手的優(yōu)劣勢給客戶看。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價(jià)值。學(xué)會用數(shù)據(jù)說話，而不是價(jià)格。
5客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)銷售小白怎么辦？
殺價(jià)的客戶一般有三種心態(tài)：
1、就想買便宜的東西；
2、來探底價(jià)的；
3、索要回扣。
通常來說，客戶殺價(jià)，潛意識就是比較大的幾率想買你的產(chǎn)品。那我們就需要了解客戶的真正意圖。
客戶為什么要?dú)r(jià)？他真正的想法是什么？他承擔(dān)著一個什么樣的角色？
不管是何種情況，銷售員都以公司價(jià)格為主，不能亮出底價(jià)。
應(yīng)對方法：
①殺價(jià)就跟他講品質(zhì)，服務(wù)。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶方便，不然用其他增值產(chǎn)品彌補(bǔ),比如贈品、免費(fèi)增值服務(wù)、回款時間等等。
②殺價(jià)就多訴苦，多談感情（前提是客情關(guān)系要做好）。
③殺價(jià)就跟他說，讓出的利，當(dāng)回扣給他。
總結(jié)：其實(shí)價(jià)格是一個很敏感的話題，還是那句話，寧愿死在不成交上，也不要死在價(jià)格上，永遠(yuǎn)不要讓客戶知道我們的底價(jià)，報(bào)底價(jià)的百分之九十的死。所以報(bào)價(jià)的時候適當(dāng)放高一點(diǎn)，一點(diǎn)一點(diǎn)的降，當(dāng)客戶簽合同的時候都不是我們的底價(jià)。
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