該不該給經銷商壓貨，這個問題沒有你想的那么簡單！
發(fā)布時間:2016/5/19 信息來源：武漢中央空調精品超市
該不該給經銷商壓貨，這個問題沒有你想的那么簡單！
在庫存管理中，該不該給經銷商壓貨，一直是一個遮遮掩掩的話題。
作為中央空調企業(yè)的老板，一方面希望經銷商的渠道庫存少一點，再少一點，免得日后擦屁股的事情太多；另一方面，在巨大的庫存壓力和現金流的誘惑面前，又希望將倉庫里的陳芝麻爛谷子都能轉移到經銷商的倉庫，多一點，再多一點。
于是，我們經常看到：區(qū)域經理天天逼著經銷商下單，提貨， 只要你提貨，其它一切好談，如果不提貨，一切免談！面對這一切，經銷商欲哭無淚，倉庫滿滿的貨，不僅占用了幾乎全部的流動資金，而且額外增加了倉庫成本，貨物損害風險，一年到頭忙到晚，年底一算，全壓到貨物上了！
那么，
到底該不該給經銷商壓貨呢？
我們先來看一個案例！
一個經銷商的成長史！
早年我在某企業(yè)負責某區(qū)域市場，曾親手開發(fā)了一個經銷商老A。我和老A一直保持比較密切的聯系，直至2011年我離開這家企業(yè)后，我倆的關系都一直非常不錯。
2013年，我出差到該地區(qū)，提前打了一個電話給老A，老A很高興，一定要約我晚上聚聚。我如期赴約，酒桌上兩人相談甚歡，天南海北，胡吹海侃。酒過三巡，菜過五味，大半瓶白酒下肚，在我們即將結束這次吹牛打屁的高潮部分時，老A突然趴在酒桌上嗚嗚地大哭起來。
我甚是奇怪，雖然我跟老A關系挺鐵，但哥們的感情不至于上升到幾年不見，執(zhí)手相看淚眼的地步��！
我姑且平復內心的激動，怯怯地問：“咋啦，兄弟？”
老A接下來的一段才真讓我大開眼界：
“兄弟，我做生意25年，15歲就開始出來做小工，19歲自己有了第一家店。從此以后，生活開始穩(wěn)定，日子也開始好過起來。
15年前，在我們這個地方，一年做個四五十萬元生意的經銷商大概有五六個，我們平時也在一起喝酒、泡茶、釣魚、攝影。那時候產品利潤高，有貨就能賣，小日子過得挺滋潤。
你們品牌當時剛到我們這里的時候，我知道第一個找的客戶不是我，是那幾個和我一起玩的經銷商，只是人家都死活不干，你們最后才找我的。
可是一接手你們的品牌，我的那些好日子就算到頭了，我一年才做四五十萬元，第一個月我還暈頭暈腦的時候，你們就給我發(fā)了10萬元的貨，還說3個月考核不達標就把我干掉。
真是上賊船容易下賊船難啊，我看著倉庫里的一堆貨，真是欲哭無淚。還好，你壓完貨后，又帶著一幫搞推廣的人忽悠我：老A啊，你不能坐在家里等生意上門啊，要走出去，搞分銷、做推廣、進小區(qū)，什么坐商變行銷的那套鬼話。
我也是看著倉庫里的那堆貨心慌，那可是真金白銀的錢��！只能屁顛屁顛地跟著你去搞分銷、做推廣、進小區(qū)，感覺又回到了19歲剛開店時的光景。
到月底，那10萬元的貨還真賣得七七八八了，我剛想喘口氣，20萬元的貨又壓到了我的倉庫，這是不準備讓人活的節(jié)奏啊！
又只好把頭一蒙，把心一橫，閉著眼睛往前沖，跑工程、跑裝修公司，想著法把東西一點一點地往外賣啊！
就這樣不知白天黑夜地干了一年，回頭一看，**，當年我居然賣了130多萬元，放在過去，想都不敢想��！
從那以后，你們主動壓貨，我默默承受，一干就是13年。13年�。�13年過去了，現在我一年能做5000萬元，而當年跟我一起玩的那五六個小伙伴，有兩個還是一年只做四五十萬元的生意，多的也就只做100萬元、200萬元的生意。因為選擇你們，因為那讓我睡不著覺的庫存，我莫名其妙地成了這個地區(qū)的老大�！�
出了區(qū)域老大，雖然沒有經銷商會去主動接受庫存。
為什么要給經銷商壓貨？
其實理論說多了無益，千條萬條只有一條：經銷商的錢在哪里，經銷商的心就在哪里！這就是為什么企業(yè)培訓的時候，員工容易睡覺，老板都會打起精神！很多所謂免費的培訓，想著法都會讓你出點血。更何況你不壓，別人就會壓，等到經銷商圍著別的品牌轉的時候，你哭都來不及啦！
國內廠家尤其是國內品牌廠家，月底壓貨是常事。我們雖然不能為壓貨叫好，但壓貨的實際結果是：渠道充斥的貨品提高了渠道貨物的流轉響應速度，同時迫使商家與廠家一起更多地關注市場的拓展，而不是坐在店里等客上門，這反而成為提升渠道效率的一個很重要的原因。
其實，現實一點說，如果你連貨都壓不進去了，你那渠道銷售有沒有，也就無所謂啦！
本文來源：TOP品牌聯盟，如有侵權，請聯系刪除
【 作者:temp 】【 打印本頁 】【 關閉本頁 】
