暖通經(jīng)銷商面臨的諸多難關(guān)，你有沒有碰到？
發(fā)布時(shí)間:2016/4/18 信息來源：武漢中央空調(diào)精品超市
暖通經(jīng)銷商面臨的諸多難關(guān)，你有沒有碰到？
1、用傳統(tǒng)家電的營銷模式來銷售家用中央空調(diào)是不合時(shí)機(jī)的
由于家用中央空調(diào)是工程項(xiàng)目的特點(diǎn)，較高技術(shù)含量且金額偏高，需要非常高專業(yè)技術(shù)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來執(zhí)行的，不能靠原有夫妻老婆店的模式來拓展，而是需要技術(shù)專長的銷售顧問+售前方案設(shè)計(jì)的工程師+技術(shù)研發(fā)性的技術(shù)專家+現(xiàn)場實(shí)施團(tuán)隊(duì)來共同完成的。
經(jīng)銷商進(jìn)軍中央空調(diào)，必須對其傳統(tǒng)營銷方式進(jìn)行轉(zhuǎn)型，這也將成為企業(yè)拓展中央空調(diào)市場的一大挑戰(zhàn)。
2、缺乏營銷策略的規(guī)劃、過多依賴廠家的政策與價(jià)格砝碼
某些經(jīng)銷商在市場推廣方面過度依賴廠家的支持，甚至錯(cuò)誤地認(rèn)為“市場是廠家的，應(yīng)該由廠家來投入”。俗話說“己所不欲，勿施于人”，要想建立真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，就要先從自身做起。價(jià)格是保護(hù)多方利潤的一個(gè)提前，如何避開價(jià)格的競爭，提升產(chǎn)品及服務(wù)的含金量也是非常重要的，否則家用中央空調(diào)的行業(yè)就會(huì)非�？斓倪^渡到家電行業(yè)了。
3、缺乏專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)
因?yàn)榻?jīng)銷商的代理制經(jīng)過了近10年的發(fā)展，已經(jīng)形成了一定的規(guī)模和數(shù)量。從代理商的發(fā)展現(xiàn)狀,可以總結(jié)出經(jīng)銷商如下的發(fā)展特點(diǎn)。
(1)年銷售額在0.1億～0.5億元的經(jīng)銷商在行業(yè)里已經(jīng)具有相當(dāng)數(shù)量，但年銷售額在0.5億～1億元的經(jīng)銷商為數(shù)不多，而2億元以上的經(jīng)銷商更是屈指可數(shù)。
(2)大多數(shù)經(jīng)銷商的代理品牌還比較混亂，只有極少數(shù)外資品牌的經(jīng)銷商能夠達(dá)到區(qū)域獨(dú)家代理;大多數(shù)經(jīng)銷商代理多個(gè)品牌的產(chǎn)品，這其中有一部分代理的產(chǎn)品是互補(bǔ)型的，不代理有競爭性的同類產(chǎn)品;另外相當(dāng)數(shù)量的經(jīng)銷商代理互有競爭性的同類產(chǎn)品。
4、銷售人員專業(yè)能力不足，深入客戶關(guān)系難
因?yàn)橹醒肟照{(diào)這個(gè)工程項(xiàng)目因?yàn)橛?SPAN lang=EN-US>5個(gè)特征：
1.項(xiàng)目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題;
2.項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選廠家非常慎重;
3.非常重視售后服務(wù);
4.客戶購貨非常小心，考慮的因素及決策流程較長;
5.很多客戶在考慮購買時(shí)更多依靠可信任的銷售人員推薦，這個(gè)五個(gè)特征中人比產(chǎn)品來得更重要，說明銷售人員面對客戶往往不是簡單的介紹產(chǎn)品，而要有意識(shí)地引導(dǎo)客戶來購買，了解了產(chǎn)品需要設(shè)計(jì)安裝，然而廠家的同質(zhì)化現(xiàn)象比較明顯，為什么需要買你的空調(diào)，而不買其他人，其中客戶關(guān)系的融洽，信任感是尤為重要的。
相關(guān)推薦：
“群星”耀江城……
實(shí)體店倒閉潮：中央空調(diào)行業(yè)或不能幸免
國投力信：萬綠叢中一點(diǎn)紅 ——醫(yī)藥保健行業(yè)成為中央空調(diào)企業(yè)新的.
中央空調(diào)選購誤區(qū)，購買中央空調(diào)注意事項(xiàng)
力信坊——國投力信旗下精品服務(wù)品牌
閱讀此文的人還看了：
2016暖通工程公司新策略
巧遇的哥聊空調(diào) 奧克斯經(jīng)久耐用真心好
國投力信：寧失千金 不毀一諾！
廠家、客戶要警惕中央空調(diào)行業(yè)中的“害群之馬”
值得收藏 各品牌中央空調(diào)專賣店地址
【 作者:0 】【 打印本頁 】【 關(guān)閉本頁 】
