中央空調(diào)的銷售門道解析
發(fā)布時間:2016/4/11 信息來源：武漢中央空調(diào)精品超市
中央空調(diào)的銷售門道解析
在中國，“暗箱操作”已經(jīng)成為見怪不怪的“游戲規(guī)則”。很多時候，中央空調(diào)的質(zhì)量和價格并不能決定什么，吃虧的往往是那些按規(guī)矩出牌的人。其實，銷售中央空調(diào)并不難，難的是沒有掌握正確的方法！
一、如何尋找大型中央空調(diào)項目？
1、了解該市有幾個區(qū)、縣，分別是什么，經(jīng)濟(jì)最強(qiáng)的區(qū)縣是哪一個，最差的是哪一個。
2、了解該市環(huán)保要求，鍋爐是否取消，在市區(qū)常用的能源方式有幾種。
3、了解當(dāng)?shù)厝藢χ醒肟照{(diào)的認(rèn)知程度。
4、分析當(dāng)?shù)刂醒肟照{(diào)的競爭對手有哪些，已經(jīng)做的工程有哪些，效果如何，存在什么問題，可用于批駁對手或應(yīng)付用戶的質(zhì)問、咨詢，顯示本公司的優(yōu)勢和特長。搜集競爭對手的資源，這是非常直接有效的策略。知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。
5、分系統(tǒng)整理項目信息，大系統(tǒng)如下：
電力通訊系統(tǒng)公檢法系統(tǒng) 交通系統(tǒng)
環(huán)保水利系統(tǒng)房地產(chǎn)系統(tǒng) 衛(wèi)生系統(tǒng)
財稅金融系統(tǒng)風(fēng)景區(qū)系統(tǒng) 教育系統(tǒng)
娛樂飲食系統(tǒng)大商場系統(tǒng) 工廠系統(tǒng)
展覽館廳系統(tǒng)農(nóng)林漁系統(tǒng) 體育系統(tǒng)
新聞媒體系統(tǒng)商貿(mào)業(yè)系統(tǒng) 軍警系統(tǒng)
針對上述系統(tǒng)，分門別類，順藤摸瓜，對癥下藥。
二、如何尋找小型機(jī)組項目？
1、目標(biāo)客戶：展廳、會所、酒店大堂、大型餐廳、倉庫、工廠車間、超市等較大空間。
2、著重以引導(dǎo)經(jīng)銷商開展工作為主，工作方法通上，若用戶不放心，視影響大小，可免費(fèi)做樣板后付款。一般鼓勵經(jīng)銷商提貨做樣板，如售不出可退貨，保證無風(fēng)險。
三、如何尋找戶式中央空調(diào)項目？
1、目標(biāo)客戶：市鎮(zhèn)邊緣的別墅、獨院、小型娛樂場所、辦公樓等獨立小空間較多的建筑區(qū)。
2、尋找客戶：與相應(yīng)的房產(chǎn)開發(fā)商合作、與高檔住宅區(qū)的售房人員及物業(yè)公司聯(lián)系、與家裝公司合作、與合作過的客戶的朋友同事聯(lián)系。
3、競爭對手：搞清楚本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹饕偁帉κ钟心男�。了解對手特點和弱點后再制定對策，力爭在競爭對手的用戶附近開展工作，發(fā)掘其弱點，強(qiáng)化我優(yōu)點，如用戶較多，可先免費(fèi)做樣板，滿意后付款。
四、怎樣與設(shè)計院保持聯(lián)系？
1、拜訪當(dāng)?shù)卦O(shè)計院的暖通空調(diào)設(shè)計師，介紹本公司以及產(chǎn)品的優(yōu)勢、業(yè)績和影響，以引起對方的興趣和重視。
2、說明本公司不同產(chǎn)品的用途和特點，請教其對上述產(chǎn)品的市場前景預(yù)測和建議，突出其專家身份，并說明與其合作的愿望�；\統(tǒng)強(qiáng)調(diào)將以行內(nèi)規(guī)矩給予酬謝，具體到項目時再詳細(xì)確定。
3、強(qiáng)調(diào)在工程設(shè)計時，可由本公司設(shè)計人員代為免費(fèi)設(shè)計，考盤后由其統(tǒng)一完善。
4、邀請其到設(shè)計院、公司、用戶參觀考察，有助于增強(qiáng)其對本公司產(chǎn)品項目的了解和認(rèn)同。
5、保持聯(lián)系，定期拜訪，在重要節(jié)假日給與問候，可送一些小禮品，力爭做長遠(yuǎn)朋友。
六、怎樣尋找潛在客戶？
1、留意大街上的廣告牌，抄下聯(lián)系人和電話號碼。
2、翻電話號碼本，打電話，把潛在客戶找出來并紀(jì)錄。
3、找設(shè)計院，讓設(shè)計院的工程師替自己介紹客戶。
4、與設(shè)計院出圖示、工程復(fù)印中心保持聯(lián)系，從中獲取信息。
5、從報紙、電視廣告、雜志上了解相關(guān)信息。
6、發(fā)展經(jīng)銷商、合作伙伴，找各種工程公司。
7、從政府文件中尋找客戶（如招商引資年鑒、投資項目總匯）。
8、告知親朋好友，我在搞中央空調(diào)工程，發(fā)動他們提供客戶信息。
9、找環(huán)保局，他們檢查的重點單位可能就是我們的客戶。
10、參加招商洽談會。
11、跑在建的工程。
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